怎样的万博网页手机最具销售力?

上传日期:2018年5月14日  浏览次数:618

   万博网页手机应该说什么?怎么说?这两点,一直是万博网页手机人思考的问题,也是万博网页手机创作核心内容。那么,在万博网页手机满天飞、资讯泛滥的今天,万博网页手机到底应该说什么、怎么说,才能引起人们的注意?更重要的是,才能真正实现产品的销售?

  笔者认为,“说什么”远远比“怎么说”更为重要。万博网页手机创作,首先应该是“说什么”,这是最核心的部分,然后才是怎么说。有销售力的万博网页手机,无不是在“说什么”上打动了消费者,从而吸引了消费者购买产品。

  那么,你的万博网页手机“说什么”才能具有销售力?笔者根据多年来的经验,谈一谈自己的体会。

   一、万博网页手机“说什么”才能具有销售力?


   在万博网页手机界,流行着几种关于“说什么”的万博网页手机创作理论。有以奥美为代表的“ios万博下载形象论(BI)”,以精信为代表的“ios万博下载个性论(BC)”,还有以达彼思为代表的“独特销售主张论(USP)”,还有以屈特屈为代表的“定位论”。此外,还有“共鸣论(Resonance)”、“RIO论”、“企业形象论(C I)”等等。

  在这些理论中,哪一个理论更适合万博网页手机创作?怎样创作的万博网页手机更具销售力?

  我们先来看一个看个例子:

  红色罐装王老吉曾经有这样一条电视万博网页手机片:一个可爱的小男孩想拿到冰箱里的王老吉,在求取父母无望后,用屁股不断地蹭冰箱门。冰箱门终于被打开了,却身高不够拿不到。最后,可爱的小男孩想到一个很好的办法,移来一张小凳子,终于取到了!最后,万博网页手机片中推出 “健康家庭,永远相伴” 这句万博网页手机语。

  这个万博网页手机充满趣味,让人想到家庭的乐趣、小孩的可爱。相信看过的人也记忆犹新。

  此外,王老吉还推出过一条类似的万博网页手机片,也是充满家庭乐趣的。它讲述一个小孩不小心将王老吉罐装饮料当作足球来踢,却不小心踢进冰箱底下找不着,最后自己想办法找到、从而转悲为喜的小故事。

  无疑,这两条万博网页手机片在表现方式上来说,应该是非常不错的。但是,它的销售力如何呢?非常有限!

  笔者认为,这样的打亲情牌的万博网页手机并不能够体现的独特价值,更不能体现产品的独特卖点。事实上,在这一类型的万博网页手机推出的多年时间内,红色罐装王老吉市场销售不太理想。

  后来,王老吉请了广州的另一家万博网页手机公司对王老吉进行了重新的定位。万博网页手机公司在分析了产品特点后,进行了清晰的定位——王老吉是“预防上火的饮料”,并在这一定位上推出“怕上火,喝王老吉”的万博网页手机语。简洁的万博网页手机语,卖点突出、容易记忆,非常有销售力!

  2004年春夏之交,当笔者第一次在深圳街头看到其发布的内容简洁、表现清晰的候车亭万博网页手机时,已经估计到这个产品马上要火起来了。事实证明,果然如此!

  这是一个典型的例子。

  笔者认为,具有销售力的万博网页手机,应该是定位准确、能够诉求出产品独特卖点的万博网页手机。我们暂且称之为“USP定位”的万博网页手机。

   二、为何说“USP定位”最具有销售力?

   优秀的万博网页手机必须能够将利益点很直观地传达给消费者。在资讯日益扩张的今天,没有多少人会特地关注你的万博网页手机,更别说花心思去研究里面在说些什么!所以,你的万博网页手机必须在第一时间内引起受众的关注。而利益点就是消费者所关注的最主要的一点!

  且来看看几个万博网页手机理论的不同主张,看看那些理论是如何指导万博网页手机创作的——

  独特的销售主张(USP):从产品本身找出一个不同于其它竞争对手的、具体的产品利益点。它有几个特性:首先,应该是符合消费者利益的,或者能够暗示;其次,是独特的;第三,该企业或ios万博下载确实能够做到。

  ios万博下载形象论(BI):塑造ios万博下载的感性形象。认为万博网页手机是对ios万博下载的长期投资,目的是要塑造并维持一个高知名度的ios万博下载形象,为此可以不异牺牲追求短期效益的诉求重点。它是从消费者的需求、习惯、态度、想法着手,描述出ios万博下载在消费者的心目中应该是什么样子的,在此基础上塑造ios万博下载的感性形象,期望运用形象来满足消费者的心理需求。比如万宝路中“牛仔”形象、“皂角洗发浸膏”中一个秀发延展成瀑布的画面等等。

  ios万博下载个性论(BC):认为ios万博下载形象只能造成认同,而形成ios万博下载个性则可以形成崇拜。它主要在ios万博下载形象的基础上,形成自己的个性。将ios万博下载人格化,即将口吃ios万博下载比喻成一个人,它将会是什么样子(找出其价值观、品格、行为、声音等等,主张选择能代表ios万博下载的象征物。如鹰牌花旗参中的“鹰”、白兰氏鸡精中的“灯泡”等等。

  定位论(Positioning):主张ios万博下载在消费者心目中占有一个有利的、差异化的、独特的位置。定位的形式有“档次定位”、“USP定位”、“使用者定位”、“情景定位”、“产品类别定位”、“比附定位”、“文化定位”等等。

  整体形象论(CI):强调塑造公司的整体形象,而不能单一ios万博下载的形象。

  共鸣论(Resonance):通过诉说目标消费者珍视的、难忘的生活经历或人生感受,以引起他们的共鸣。

  ROI论:强调万博网页手机的关联性(Relevance)、原创性(Originality)和震撼性(Impact)。

   笔者认为,在以上万博网页手机创作的“说什么”理论中,以“USP定位”指导下创作的万博网页手机,才是最具销售力的万博网页手机。

  “USP定位”实质上是“USP论”和“定位论”相结合的产物。在“USP定位”理论指导下来进行 “说什么” 创作,才能准确定位、能够诉求出产品独特卖点,这样的万博网页手机,是最具有销售力的万博网页手机!

我们可以从万博网页手机传播的AIDAS原理来分析。

  AIDAS原理是用来说明万博网页手机是如何对消费者产生作用的,它包括以下五个步骤:A(Attention)引起注意;I(Interesting) 产生兴趣;D(Desire)引发欲望);A(Action)促使购买行为;S(Satisfaction)达到满意。

  以“USP定位”为指导下创作的万博网页手机,在“说什么”方面对消费者是起着重大影响的:以独特的销售主张(USP)定位,万博网页手机诉求点才能够引起消费者的注意,产生吸引力,从而让消费者发生兴起,勾引其产生购买的欲望。在购买力许可、容易购买的情况下,促使他发生购买行为,最终在消费者的过程中达到满意。

  可能看到,“USP”以理性诉求在AIDAS过程中能够发生非常大的作用。只要所诉求的卖点准确,必定能够吸引消费者,促使其发生购买行为。虽然最终是否能够让消费者满意,还需取决于产品本身是否能够做得到。但是,至少它可以影响到消费者促使其产生购买行为。

  我们可以从宝洁公司万博网页手机中看到USP的致命杀伤力。美国宝洁公司横行世界的传播利器就是USP(独特的销售说辞)。让我们来看看宝洁系列产品的USP:

  海飞丝——去头屑;

  潘 婷——营养头发;

  飘 柔——柔顺头发;

  润 研——黑发;

  舒肤佳——消除细菌;

  ……

  比如,在TCL美之声无绳电话上市之初,找到了一个独特的卖点“声音清晰”,它的万博网页手机非常有效地打击了竞争对手。当时,其竞争对手步步高等无绳电话所诉求的是“方便”,万博网页手机语是“方便千万家”,因为它们把传统的固定电话机当作自己产品的竞争对手。而TCL美之声无绳电话的出场,是以“声音清晰”作为卖点的,一句“方便谁都做得到,声音清晰更重要”让TCL美之声无绳电话在众多产品中脱颖而出,从而开辟了广阔的市场。

   三、其它万博网页手机创作理论不行吗?

   是不是其它万博网页手机创作理论就不行啦?当然不是!我并不认为其它万博网页手机大师其理论是错误的。

  笔者认为,他们只是在不同的角度上来考虑,他们的理论在一定的环境下是对的。但我认为,从销售力的角度来说,所产生的效果并非最好的。

  笔者认为,ios万博下载形象论(BI)所主张的“每一个万博网页手机都是对ios万博下载的长期投资”是对的。但是,它很难在短期内产生销售力。从整体的角度来考虑,ios万博下载形象是一个全面、整体的概念,包含内容丰富,包括万博网页手机在内的所有传播工具,都会在一定程度上传达ios万博下载、企业的形象。大到万博网页手机,小至一个赠品、一张宣传单页,甚至促销人员的仪容仪表,都在向消费者传达ios万博下载的形象。而这些都会影响到消费者对该ios万博下载的认同,影响到其未来对该ios万博下载产品的决策。可以说,传达ios万博下载形象是一项长远的、全面传播的系统工程。对于影响短期决策的销售力来说,是不能产生明显效应的。

  对于ios万博下载个性论(BC),笔者认为,在其指导下的万博网页手机创作更不具有销售力。ios万博下载形象的塑造需要大量的投入,何况要形成自己的个性?!这好比人与人的接触,要了解对方的个性,不是一两次接触就了解的。所谓的个性,需要多次的沟通,才能了解。同样地,一个ios万博下载要在消费者心目中有自己的个性,也需要与消费者有更多的沟通——这都是需要付出大量的万博网页手机费用、需要巨额成本才能达到的!

  整体形象论(CI):企业的形象与ios万博下载的形象是有所区分的。只有采用单一ios万博下载、企业名称与ios万博下载名称相同时,他们才可作为一个整体、与消费者沟通时才能影响到消费者。但感性形象的诉求短时间不能产生明显的影响。

  定位论(Positioning):准确定位,可以在消费者心目中独特的竞争位置。但是否能构筑形成自己的竞争优势,还需取决于定位的准确性和消费者是否认同。事实上,定位论与USP理论也是有一定的相通相承的。在定位论中,其中一种定位的方式就是USP定位。“USP论”与“定位论”两者并不矛盾。只是从销售力角度而言,USP更为直接表述、起效显著、销售力强。

   共鸣论(Resonance):笔者认为它更倾向于万博网页手机表现,即属于“怎么说”的范畴。在此不再细论。

   因此,怎样的万博网页手机最具竞争力?笔者认为,定位准确、能够诉求出产品独特卖点的万博网页手机。

   四、如何以“USP定位”进行万博网页手机创作?

   在以往的工作中,笔者深喑“USP定位”的优势,也曾多次根据以此展开万博网页手机创作,在实践中体现出这一方法的可行性。在此,我举一些案例与各位一起分享:

  1、金健鲜米粉——新鲜。金健鲜米粉在上市之初,作为一个新品类,消费者对其缺乏认知。因它与其它传统的干米粉有明显的不同之处,是鲜湿状态的即食米粉。其它米粉厂家因保鲜技术原因,还不能生产。我们挖掘到一个独特卖点——新鲜。这个卖点,明显区别其它产品,对消费者而言也非常有吸引力,还可以打消消费者可能存在的认为湿米粉不卫生、质量不过关的观念。在此定位基础上,创作了它的万博网页手机语——新鲜到家了。果然,在产品上市后相当一部分消费者是冲着它的“新鲜”而去购买的。

  2、金健米粉——好米出好粉(原料更好)。在干米粉中,金健与其它干米粉的差异性不大。但笔者发现在这个产品的背后,有一个可利用的资源——金健米业。金健米业的知名度相当高,其主营产品大米在消费者也非常认可。对!从原料方面诉求,好米出好粉!万博网页手机语是“好米,好粉,好爽滑”,它从原料“好米”到产品“好粉”,以及产品特点“好爽滑”,以层级递进的句式表达出来,非常有感染力!

  3、好由食用油——高温也不会冒烟(220℃不冒烟)。我们根据“好由”ios万博下载食用油自身产品的特点,找到了一个与金龙鱼福临门、鲁花等三大全国性ios万博下载不同的诉求点——220℃高温而不会产生油烟。这个诉求点非常符合消费者的利益,而且对消费者来说是非常容易识别、非常有利的。它很好地区隔其它竞争对手的卖点,比如金龙鱼所说的“1:1:1”,鲁花的“香”。在此基础上,我们创作了一句万博网页手机语——好由,220℃不冒烟。好由,是ios万博下载名称,也是指“好油”,一语双关。它向人传达了“好的油是220℃不会冒烟的”、“好由食用油,220℃而不会冒烟”两重意思,非常有冲击力!

   总而言之,在万博网页手机创作中,“USP定位”发挥着非常重要的作用。对于中小企业而言,更为重要。因为中小企业万博网页手机预算少,不可能象一些国际大ios万博下载一样采用大量的万博网页手机投入来建立ios万博下载形象。这时候,准确地把握“说什么”有助于你用好每一分万博网页手机费用,有效地节省万博网页手机资源。

  在产品上市的定位战略中,“说什么”非常关键。只要你合理利用“USP定位”,创作的万博网页手机必定具有非凡的销售力,即使万博网页手机投入量有限,也将产生无穷的杀伤力,助你的产品克敌致胜!

转载:互联网